Theodore Levitt was een Amerikaans econoom, docent aan de universiteit van Harvard en redacteur van de Harvard Business Review. Één van mijn favoriete quotes is van hem:

“People don’t want to buy a quarter-inch drill. They want a quarter-inch hole!”

“Sell the hole, not the drill”

Zijn theorie gaat over het verkopen van een gat in de muur in plaats van een boor. Jij wil namelijk helemaal geen boor van 6mm kopen. Maar je hebt een mooi familieportret dat je graag wil ophangen in de woonkamer. Om dat te kunnen ophangen heb je een haakje nodig. En om dat haakje daar te krijgen heb je een gat van 6mm in de muur nodig.

Dáárom wil jij een boor van 6mm kopen. Niet omdat hij een mooie kleur heeft, in de aanbieding is of in een doos komt met nog 6 andere boren. Dat helpt hoogstens kiezen bij een breed aanbod.

Wat heeft dit met e-mailmarketing te maken?

Het haakje met e-mailmarketing hier is een uitspraak die hij ooit deed, die ook van toepassing is op e-mailmarketing. In essentie zegt hij eigenlijk: Jouw ontvangers geven helemaal niks om jouw mooie e-mails. Ze lezen jouw e-mails namelijk niet omdat ze mooi zijn. Maar om de waarde die erin staat.

Die quote is dus ook heel goed toe te passen op e-mailmarketing:

  • Mensen willen geen nieuwe kleding kopen. Mensen willen er goed uitzien op dat feestje komend weekend.
  • Mensen willen niet bij jouw community horen, ze willen als eerste op de hoogte zijn van nieuwe voordelen.
  • Mensen willen geen nieuwe tv kopen, mensen willen hun favoriete team in de beste beeldkwaliteit kunnen toejuichen vanaf de bank.
  • Mensen willen geen autoverzekering afsluiten, ze willen gedekt zijn tegen kosten na een ongeval die ze zelf niet kunnen betalen.
  • Mensen willen niet jouw ‘gratis e-book’, ze willen zo snel mogelijk oplossingen voor hun problemen of vragen.

Hoe pas je de theorie van professor Levitt toe op e-mailmarketing?

Stop dus met het promoten van je producten. Verleg de focus naar wat jouw producten doen voor je ontvangers. Verkoop niet het product, maar de oplossing.

Vraag jezelf bij elke e-mail die je opmaakt af:

  1. Wat is het échte ‘probleem’ van de ontvangers van deze e-mail?
  2. Hoe draagt deze e-mail bij aan het oplossen van deze problemen?

Verwerk die antwoorden overal in je e-mail. In de tekst, calls-to-action, beelden en ook de onderwerpregel en preview text.

Ik garandeer je: daar worden je e-mails écht veel beter van.

Share This